Pré-Suasion

L'ouvrage explore la « pré-suasion », une méthode consistant à rendre un public réceptif à un message avant même qu'il ne soit délivré. L'auteur explique que les meilleurs communicateurs préparent le terrain psychologique en orientant l'attention de leur interlocuteur vers des concepts favorables à leur demande. Le livre démontre que ce qui occupe l'esprit d'une personne au moment de décider prend une importance disproportionnée, au point de devenir le facteur déterminant du choix. Cialdini s'appuie sur des recherches scientifiques pour analyser comment des éléments de contexte, comme des images ou des mots, créent des « moments privilégiés » d'influence. Enfin, il traite de l'éthique de ces techniques et des moyens de transformer ces changements d'attitude temporaires en engagements durables.